1.- ¿Qué es el Inbound Marketing?
2.- ¿Cuándo es adecuado utilizar una estrategia Inbound?
3.- Fases de una estrategia Inbound.
4.- Consideraciones para contratar una campaña Inbound.
5.- Conclusiones para la puesta en marcha de una campaña Inbound Marketing.
Si has llegado hasta aquí seguramente ya sepas algo del concepto. Ciertamente el concepto de Inbound Marketing o Embudo de Ventas es un término que se ha difundido enormemente dentro del ámbito del marketing directo e interactivo.
Inbound Marketing engloba diferentes técnicas con el objetivo de obtener ventas. En realidad es una actualización de las técnicas de marketing directo denominadas ventas en fases, donde la estrategia no intenta la venta en un solo paso, sino que se busca la precualificación de los contactos para avanzar en varios pasos hasta la venta final.
El Inbound Marketing utiliza la tecnología para atraer, precualificar y por ultimo convertir, no terminando la relación con la venta, sino continuando con la estrategia para maximizar la probabilidad de repetición de compra.
Los contenidos son clave en la estrategia pues a través del acceso a contenido atractivo se atrae, precualifica y fideliza.
Las estrategias Inbound marketing son campañas de venta multipaso por lo que no se busca una venta inmediata. Si tus productos son de compra impulsiva, esta técnica no parece la mas adecuada.
Los productos y servicios complejos, que necesitan una explicación profunda son buenos candidatos a esta técnica.
Hay que tener en cuenta que los periodos de maduración de la compra se aumentan de forma considerable, aunque en el camino se genera base de datos, conocimiento y ventas con alto potencial de repetición.
Los productos y servicios novedosos también son buenos candidatos. El desconocimiento de los clientes y las previsibles barreras de confianza ante ellos, unidos a la necesidad de información son un conjunto donde el Inbound marketing se desenvuelve muy bien.
Si tu empresa es poco conocida y/o está introduciéndose en un nuevo mercado, al igual que en el caso anterior, Inbound marketing es una estrategia ideal. Te permitirá crear base de datos y ampliará el conocimiento sobre tus servicios y productos, además de crear una relación con ellos en la que poco a poco se cree un vínculo y crezca la confianza en tu empresa.
Puede que si investiguas un poco veas diferentes formas de estructurar una estrategia Inbound. Eso es lógico, puesto que cada uno vemos los caminos a seguir de forma diferente, aplicamos diferentes técnicas y siempre es necesario adaptar la estrategia al caso concreto.
No obstante las líneas principales buscan gestionar las distintas fases por las que el cliente debe evolucionar para alcanzar la primera meta, convertirse en cliente.
La metodología que seguimos en Enfoque 5 Consultores se centra en cuatro fases para la captación y una quinta dedicada a la fidelización y gestión de la repetición de compra y upgrade.
Fase de Atracción
En esta fase la idea es crear flujo de interesados con alto potencial de acabar siendo clientes. Para ello utilizamos diferentes técnicas de Marketing de Atracción que incluyen técnicas SEO, SEM, RR.SS: Blogs, Microsite, Google Adsword, etc.
La clave está en posicionar adecuadamente la oferta. Una segmentación adecuada y un buen plan de medios.
También se analiza la conveniencia de utilizar el site del cliente o crear un microsite específico. Generalmente se utilizan landing pages o páginas de aterrizaje que permiten realizar seguimientos más precisos y adaptar mejor el mensaje.
Fase de Conversión
Se busca como objetivo crear el interés suficiente en los visitantes como para que deseen solicitar información o contenido adicional, es decir, entren en la primera fase del embudo de ventas.
Se genera una Base de Datos a través de técnicas de Marketing de Permiso que será el principio de las fases posteriores. Generamos un diálogo con los potenciales clientes.
Este diálogo generalmente comienza con el ofrecimiento de contenido que autofiltra a los clientes atrayendo a los que más interés tienen para nosotros. Contenidos personalizados a los intereses de forma que deseen comenzar una relación con su empresa.
Fase de Educación
Ebooks, apps, acceso a contenidos exclusivos, etc. Todo son ideas buenas para conseguir paso a paso la implicación de los interesados y su conversión a clientes.
Usamos técnicas de lead scoring que nos permiten segmentar los registros obtenidos en la anterior fase por valor potencial y proximidad a la compra.
Mediante técnicas de Lead Nurturing enviamos de forma automatizada contenidos personalizados en función de la fase del ciclo de compra del usuario, su perfil y su comportamiento.
La implantación de estos sistemas de forma coordinada es clave para que el proceso funcione correctamente.
Fase de Cierre de Ventas
La fase anterior se cierra con la conversión a ventas. Para ello debemos analizar el paso adecuado donde incitar al cierre es el adecuado. Si lo realizamos de forma demasiado temprana es posible que generemos rechazo y si demoramos excesivamente el momento de conversión con demasiadas fases de interacción, posiblemente perdamos potenciales clientes en el camino.
El Inbound Sales se ocupa también de analizar la experiencia de compras de forma que sea muy fluida la adquisición de los productos o servicios, adaptando incluso los canales a la tipología del cliente. Facilitar la conversión aumenta exponencialmente el éxito de la estrategia.
Fase de Crecimiento
La metodología Inbound de Enfoque 5 Consultores no finaliza con la conversión, sino que crea un plan de contactos que permite el uso de técnicas cross-selling, y up-selling a través de procesos automatizados.
Programas específicos para los target mas activos permiten crear clientes-prescriptores que aumentan nuestra reputación y los convierten en nuestros mejores embajadores.
Para implantar una estrategia Inbound Marketing es recomendable contar con asesoramiento específico. Las fases requieren no solo generar contenido con características técnicas específicas (palabras claves, generadores de impulso, etc) sino la implantación de software que automatice los procesos y sistemas de seguimiento y optimización que generalmente no se poseen dentro de las empresas.
Su participación sin embargo es fundamental, por lo que la creación de un equipo mixto es fundamental. Es importante por tanto que cuente con una consultora con experiencia y que le permita generar el equipo mixto consultora-empresa.
Busque una consultora que abarque todos los procesos de forma que pueda ofrecerle un servicio integral. Para esto puede optar por consultoras especializadas solo en Inbound, pero nosotros creemos que es importante que sus asesores puedan comprender su negocio de forma que se integre en el resto de su estrategia de marketing de crecimiento. El Inbound Marketing es una estrategia muy potente, pero no debe utilizarse como única solución.
El coste de implantación es un tema también muy relevante. Hay que tener en cuenta no sólo los costes directos que puedan presupuestar, sino también los asociados a la campaña de forma indirecta.
Básicamente los conceptos de coste pueden agruparse en:
Costes de consultoría y diseño de la estrategia
La estrategia inbound precisan de un diseño minucioso que planifique tanto las acciones a desarrollar como las diferentes opciones o caminos que seguirán los potenciales clientes. Cada uno de estos caminos tiene asociado diferentes acciones y el diseño de Tiggers o Disparadores. Los Tiggers son eventos, acciones o variables que permiten determinar cuál es la siguiente acción.
Esta complejidad en el diseño de la acción es sensiblemente mayor que otro tipo de acciones de marketing por lo cual precisan de una mayor involucración y dedicación de tiempo. Por tanto la profundidad y detalle de la acción conllevará diferente rango de coste.
Pero no se engañe, estos no son los únicos costes, ni los mas cuantiosos. Para determinar cuánta inversión deberá realizar, tendrá que tener en cuenta los siguientes conceptos.
Costes de creación de contenidos
La disposición de contenidos de calidad es fundamental para el éxito de las acciones Inbound. En esta fase más recursos significa generalmente contenidos más atractivos. Los costes de esta fase pueden reducirse si la implicación de la empresa es importante, pero hay que tener en cuenta que en ese caso la empresa incurrirá igualmente en costes internos.
Costes del Plan de Medios
Es la partida que generalmente consume más recursos. Cuanto mayor sea el plan de medios mayor flujo obtendremos de interesados en entrar en el embudo de ventas. Evidentemente una buena planificación de medios es requerida y optimizará la inversión, pero nosotros recomendamos invertir al menos tres veces en plan de medios que en generación de contenidos.
Costes de software e implementación
El software y la tecnología son elementos vitales en las campañas Inbound. Son necesarios para crear un flujo automático tanto de creación de base de datos como generador de respuestas automatizadas y personalizadas que hagan fluida, medible y optimizable las interacciones con los interesados.
Existe un número relativamente grande de opciones, donde algunas soluciones destacan por su gran implantación y costes asumibles, pero en ocasiones es necesario conectar los sistemas inbound con el CRM de la empresa y esos procesos generalmente son complejos, elevando los costes de implementación.
Si cree que una estrategia Inbound Marketing puede ser una buena solución de crecimiento de su negocio, en Enfoque 5 Consultores creemos que debe acompañarse de profesionales que no solo sepan desarrollarle las acciones precisas de forma integral, sino también coordinar esta estrategia con el resto de su Plan de Marketing.
También debe ser consciente de los apoyos que su organización deberá de proporcionar y de los costes adicionales de la campaña. Nosotros queremos serle muy transparentes en estos aspectos porque solo así podrá tomar la decisión más acertada.
Puede ponerse en contacto con nosotros sin ningún compromiso para poder explicarle de forma personalizada como vemos el uso de esta estrategia en su mix de marketing y si es la alternativa adecuada para él crecimiento de su empresa.